اثر لنگر ، Anchoring Effect

سوالات زیر را خوانده و مقدار هر عدد را خودتان تخمین بزنید:

  • آیا تعداد ساعات در طول یک سال بیشتر یا کمتر از ۶۱۳۲۰ ساعت می‌باشد؟
  • آیا فاصله کره زمین از ماه، بیشتر یا کمتر از ۸۴۶۰۰۰ کیلومتر می‌باشد؟
  • آیا تعداد صفحات متوسط یک کتاب دانشگاهی کمتر یا بیشتر از ۱۳۶۰ صفحه می‌باشد؟

اثر لنگر

آیا به تخمین‌های دقیق خودتان برای هر سوال فکر کردید؟ بگذارید حدس بزنیم. تمام تخمین‌هایتان بسیار از اعداد پیشنهاد شده در صورت سوال کمتر بود، درست است؟ تعجبی ندارد!
آما تعجب واقعی در این است که، علیرغم این اعداد پوچ و اشتباه، اما باز هم آن‌ها بر بالاتر تخمین زدن شما در آخرین سوال (نسبت به زمانی که این لنگرها وجود نداشتند) تأثیر گذارد بودند (کواترون و همکاران، ۱۹۸۴). اگر به این موضوع شک دارید روی دوستانتان امتحانش کنید؛ از آن‌ها بخواهید این اعداد را بدون وجود اعداد لنگر در صورت سوال حدس بزنند. به احتمال زیاد، تخمین آن‌ها پایین‌تر از تخمین شما خواهد بود.

اثر لنگر، Anchoring Effect چیست؟

به صورت بسیار ساده، اثر لنگر می‌گوید اولین عدد یا ارزشی که پیرامون یک خدمت یا محصول می‌بینیم یا می‌شنویم، به عنوان نقطۀ مرجعی برای قضاوت‌های بعدی ما پس از دیدن محصول یا خدمت مشابه تبدیل می‌شود.

این اصل روان‌شناختی – اثر لنگری – توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن، دو پژوهشگر ارزشمند در حوزه تصمیم‌گیری و قضاوت انسان‌ها معروف شده است (تورسکی و کانمن، ۱۹۷۴). آن‌ها متوجه شدند که مردم تمایل دارند با استفاده از فاصله نسبی از نقاط لنگر قضاوت و تصمیم‌گیری کنند.  کانمن در کتاب تفکر، سریع و کند خودش چنین بازگو می‌کند:

این پدیده (اثر لنگر) زمانی رخ می‌دهد که افراد، بدون تخمین کمیتی، ارزش خاصی برای آن کمیت ناشناخته در نظر می‌گیرند. چیزی که اتفاق می‌افتد یکی از نتایج قاطع و اعتمادکردنی روانشناسی تجربی است: این پژوهش به عددی که افراد مشاهده کرده‌اند نزدیک است – و تصویر یک لنگر را در ذهن تداعی می‌کند.

همچنین دن اریلی، در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر با روایت داستانی از مرواریدهای سیاه، و استفاده از اثر لنگر در فروش آن‌ها به خوبی این موضوع را تبیین می‌کند. در نهایت این داستان می‌بینیم که سالوادور آسال (فروشنده معروف مروارید)، با لنگر انداختن مرواریدهای سیاهش (که در بدو فروش هیچ طرفدار و خریداری نداشت) به جواهرات گران‌قیمت و کمیاب دنیا، قیمت آن‌ها را برای همیشه به هم لنگر آویخته کرد.

در نهایت روان‌شناسانی به نام آدام گالینسکی و تامس موسویلر برای مقاومت در برابر لنگر در مذاکرات روشی ساده پیشنهاد دادند. آن‌ها معتقدند که فکر کردن خودخواسته به نکته‌ای مخالف (نسبت به لنگری که طرف مذاکره در حال ایجاد آن است)، می‌تواند سپر خوبی در مقابل اثرهای لنگر باشد، چون تجمع افکار سویه‌داری که این اثرا را ایجاد می‌کنند، خنثی می‌سازد.

 

اثر لنگری در فروشگاه

مثال در کسب‌و‌کار

و اما این لنگرها در عمل چقدر بر ذهن ما تأثیر دارند؟ شاید یکی از مواردی که به صورت روزانه با آن برخورد داشته‌ایم، در فروشگاه‌های فیزیکی و اینترنتی،

مواردی باشد که روی قیمت اولیه خط کشیده شده و قیمت با تخفیف زیر آن نوشته شده است.

این کار با هدف ایجاد یک لنگر از قیمت واقعی، و تفاوتش با قیمت تخفیفی می‌باشد تا کاربر قیمت پس از تخفیف را، با لنگر قیمت واقعی مقایسه کند و با حس مطلوبیت معامله، خرید را انجام دهد.

 

موارد بیشتر را در مقالات کاربرد اقتصاد رفتاری بررسی خواهیم کرد.

 

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *