کمپین اطمینان هیوندای و فروش حداکثری

خرید خودرو (تقریباً برای اکثر افراد) تصمیم بزرگی محسوب می‌شود. حالا تصور کنید که در سال ۲۰۰۹، اوج بحران اقتصادی، چه تصمیم سخت و یا حتی نشدنی بوده؛ و در واقع اکثر افراد در آن مقطع نتوانستند خودرو بخرند.

اما با اینکه فروش تمام تولیدکنندگان خودرو کاهش پیدا کرده بود، یک شرکت به رونق رسید! پس چطور این کار را کردند؟

تمامش مربوط به این است که بفهمید چه چیزی سر راه مردم (مشتریان) وجود دارد و آن‌ها را حذف کنید! برگردیم به بحران اقتصادی ۲۰۰۹، اکثر افراد نگران از دست دادن شغلشان بودند و این یک عدم اطمینان بزرگ برای همه بود!

شرکت هیوندای این را متوجه شد! به همین علت “کمپین اطمینان” را راه‌اندازی کردند که در آن به مشتریان اطمینان داده می‌شد که اگر در طی یک سالِ پس از خرید خودرو شغل خود را از دست دادید، ما آن را بدون هیچ سوالی پس می‌گیریم و پولتان رو به شما بر‌می‌گردانیم.

در مجموع فروش محصولات هیوندای ۴۷% افزایش پیدا کرد (با اینکه فروش کلی صنعت در آن زمان تنها یک درصد بالا رفته بود). و حدس می‌زنید چی شد؟ فقط تعداد خیلی کمی از خودروها پس داده شدن! (اگر این یه برگشت سرمایه (RIO) خیلی خوب نیست پس چیه؟ 🙂 )

ابهام، قاتل فروش!

اگر خاطرتان باشد، در جلسه‌ی اول از دورۀ “کیمیاگری در بازاریابی – روانشناسی مشتری” به بحث عدم قطعیت یا ابهام پرداختیم که یکی از بدترین احساساتی است که مشتریان هنگام خرید می‌توانند داشته باشند.

در واقع ابهام قاتل فروش و تجربه‌ی مشتریان است!

خیلی ساده‌اش را بخواهید: زمانی که سوالاتی دارید و برای آن‌ها پاسخی ندارید.

عدم قطعیت (ابهام) موقعیتی است که مشتری‌ شما اطلاعات ناقص یا فراموش‌شده‌ای دارد. یک موقعیت که وقتی سوالات یا ترس‌هایی حل نشده دارد، بوجود میاد.

عدم قطعیت یکی از بدترین احساساتی است که مشتریانتان می‌توانند داشته باشند. آن‌ها سعی می‌کنند تا حد ممکن از این موقعیت فرار کنند، حتی اگر شده با ترک کردن موقعیت خرید و از خیر خرید محصول یا خدمت شما گذشتن!

پس قبل از اینکه به راهکارهای انگیزش مشتریانتان فکر کنید، ببینید چه چیزی مشتریانتان را از انجام کاری که از آن‌ها می‌خواهید باز می‌دارد؟ و در جهت رفع اون بکوشید.

ساده و شفاف کردن فرآیند خرید مشتریان، یکی از مجموعه اقداماتی است که اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و تجربه‌ی خرید خوبی را برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد. پس همواره باید در هنگام طراحی سیستم فروش و فرآیند فروش، خود را جای مشتری بگذاریم و از دید او به فرآیند خرید نگاه کنیم.

مثلاً در این مثال، هیوندای خودش را جای خریدار گذاشته و مکالمه‌ی زیر را با خود داشته تا بتواند ترس‌ها و موانعی که باعث عدم قطعیت در خرید خودرو می‌شود را درک کند:

من به خودرو نیاز دارم، اما در این شرایط اقتصادی احتمال دارد هر لحظه کارم رو از دست بدم! پس نمی‌تونم ریسک کنم و ماشین بخرم… (ترس از دست دادن کار و عدم توان پرداخت)

همین‌طور که دیده می‌شود، بعد از شناخت ترس‌ها و ابهام‌های مشتری، می‌توان با ارائه‌ی راهکارهای ساده، با قیمت کم و خلاقانه در جهت رفع آن‌ها و در نتیجه افزایش فروش و ارائه‌ی تجربه‌ای خوب به مشتری به نتیجه رسید.

اکنون آیا شما می‌توانید از دریچه‌ی اقتصاد رفتاری توضیح دهید چرا شفاف کردن فرآیند خرید، به بهبود تجربه‌ی مشتری و البته افزایش فروش می‌انجامد؟ منتظر نظراتتان هستیم.

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *